老王开口说—王冠的博客

我们生活在中国，日夜和中国的消费者打交道，那么中国消费者的特征是什么呢？

根据麦肯锡最新的中国消费者研究报告（链接为pdf文件），我们中国消费者有至少10个特点，洞察了解这些特点，对于市场从业者来说至关重要。

• 在中国品牌附加价值不大，大多数中国消费者只愿意为品牌多付2.5%的钱，然而在国外，这个数字普遍是20%；
• 由于通货的日益严重，中国消费者对价格更敏感，对品牌忠诚度渐低；
• 中国消费者对产品或服务的选择上，绝大多数来源于家人或朋友同事的推荐，也就是说口碑即社会化营销在中国的重要性应该被肯定；
• 中国消费者对优惠促销及打折更敏感；
• 中国消费者对品牌越来越保守，趋于不愿意购买不熟悉的品牌产品；
• 对于品牌，中国消费者认为品牌最重要在于功能特色等理性认知，和国外对品牌的感性认知不同；
• 民族主义在中国消费者行为中作用其实并不明显，不像嘴里说的重要，只有13%的人对民族品牌抱强烈好感，说明民族品牌在服务及质量上满意度认知不高，信心有限；
• 中国消费者对自己常使用的品牌归属国基本没概念，属于不知道自己用的是哪里的产品状态；
• 体验、文化赞助在中国很有效，电视广告仍是重要传播途径，但也需要其它途径丰富传播；
• 中国消费者变化快得莫测，难以琢磨。

因为一段聊天，想起一个有关用户行为追踪的问题。其实现在的用户行为追踪其实是有缺点的，特别是网络的用户行为追踪，仅根据一个用户IP或cookies的行为活动记录，就断定一个用户的短期需求，其实是不够的。如同用一套公式去计算归纳人的行为和需求的抽象，本身就难显得有力。

人使用网络的方式是不同的，而背后的原因更是复杂的：比如一个人，他很可能会用一个上午，或断断续续几天的时间帮朋友寻找一部电影，但并不代表他自己就需要影视方面的咨询；或者第二天，他忽然想起之前要介绍给同事一家餐厅，于是打开相关网页，又发现有几个酒的图片很漂亮，于是进行了“二次跳转”，这也不意味着他就对食品或酒水有多大的兴趣；很可能，到了第三天，他才开始为自己看了看喜欢的东西，比如书或手表。然而这些网络行为却已形成这个人的使用记录，并就此定义为他的网络使用“行为”也就是兴趣爱好，并为此配合相应的广告，效果一定不好，如前所述：“人使用网络的方式是不同的，而背后的原因更是复杂的”，所以简单的行为追踪是远远不够的。

所有的用户行为追踪说到底，都是希望精准找出可能成为潜在客户的那群人，然而判断一个人是否可以成为潜在客户其实有很多方法，比如：

通过用户观看网页的使用习惯，也可以看得出他是否是潜在客户。如停留时间、滚动页面的速度、点击密度以及从首页到获得更多内容的跳转时间等，这些都可以帮助我们分析此用户是否会是潜在客户，还是只是因为无聊随便打开网页看一眼。至少最低限度，我们可以通过这些信息得知，此用户是否了解我们的产品，对于一个懂和不懂一个产品的人，他对信息资料的索取方式是不同的。

如果我们将类似以上例子的机制开发成系统，配合现在最常规使用的追踪，这样也许就能更好的找准真正的潜在客户，从而提高广告效果作用，也不并再造成广告“扰民”的感觉，伤害品牌好感。